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我的职业生涯第一步

文/刘健（APP无锡办）

　　1997年12月20日，成都一向阴霾的天气，突然间变得晴空万里，阳光明媚。这一天，由金东厂黄良典副总带队的招聘小组第一个进入四川大学98届应届毕业生人才交流会会场。看到江苏的企业来校招生，江苏籍的我第一个向金东厂代表递上求职报告，也是当年第一个与金东签定协议的川大学生，并被分配到营业部。其实当时我对金东的唯一的感觉就是一家投资150亿元人民币的正在兴建中的现代化造纸厂。

　　1998年8月1日，我正式成为金东的员工，通过两个月的岗前培训，我于同年10月被调派到江苏分公司，跟当时镇江联络处业务主任潘克强拜访客户，学习销售技巧，期间获益非浅，这也是我作为业务员的启蒙课。

　　1998年12月1日，我终于有了独立操作的机会负责无锡地区的销售。当时，金东尚未投产，我们拿大东纸进行练兵，慢慢摸索销售的技巧。初步掌握客户群分布情况，为今后金东纸的销售打下扎实的基础。一个新产品投放市场，到最终被客户所接受，期间需要作大量的宣传、推广工作。更何况金东厂是刚成立的新厂，而且执行着全新概念的销售政策，即款到发货，大部分客户都难以接受这一条件，因为当时许多纸厂都是采取铺底销售或是货到多少天内付款的方式，对于这一销售瓶颈我主要采取带客户参观金东厂的方法，让他们感受到金东的规模，让他们相信金东是未来的纸业界领袖，早搭上这班快车早得利，这比对他们说一千道一万来得更有效果，大部分客户逐渐接受了这一付款方式。因此，等金东双胶达到TE级品质的时候，无锡地区所有PPC分切厂及70%以上印刷厂改用金东双胶。

　　金东铜版纸的销售因为有了双胶纸的客户基础而显得比较顺利，唯一的挑战来自于80克、90克烟酒标单铜的推广。无锡地区的烟酒包装印刷比较发达，特别是烟标，旺季可达350吨/月。但烟标印刷厂极其迷信进口铜版，如韩松、三洋国策。当我登门拜访他们，递上纸样的时候，他们明确告诉我不会考虑换纸，因为烟厂已经封样，不能更改，怎么办？初生牛犊不怕虎，我一定要拿下这个堡垒。在金东厂的协助下，送给每家烟包印刷厂80克、90克单铜各一令，请他们的印刷机长在印烟标时，把金东的单铜和进口单铜放在一起印刷，并把印样拿给他们的老板看，让他们相信金东单铜完全可以替代进口单铜，同时又可以降低成本。在利益的驱使下，印刷厂会主动做烟厂的工作，逐步用金东的单铜替代进口单铜。当然，推广成功主要建立在金东单铜品质过硬，价格优惠的基础上，我们业务员起宣导作用。我公关时间最长的是一家烟标印刷厂，有一台七色凹印机，月用三洋国策单铜60～80吨。送样、参观工厂的方法都用了，该厂长就是不下单，后来我采取迂回战术，与该厂的两位机长搞好关系，通过他们去影响该厂长，前后共8个月，拜访的次数不少于30次，终于功夫不负有心人，现在该厂100%使用金东单铜。付出的总会有回报，我被金东厂评为2001年度烟酒标优秀业务员，放奖金的红包我至今还珍藏着，是对自己的一种勉励，一种促进。

就近4年的工作经历，我总结出以下几点工作方法，仅供大家参考：
（1）每天晚上作当天工作日志及第二天工作计划；
（2）针对金东不同产品进行客户群细分，如样本印刷厂、烟标印刷厂、PPC分切厂；
（3）利用各种机会，广发名片，你会有意想不到的收获；
（4）勤拜访客户，掌握客户第一手资料，做客户的参谋长；
（5）与印刷厂的机长交朋友，关键时候就靠朋友一句话；
（6）及时了解金东的各项销售政策，作好宣导工作；
（7）面对大客户或重要客户，不要怯场，应表现得有礼有节。

　　俗话说得好“女怕嫁错郎，男怕如错行”。我跨出职业生涯得第一步，选择了纸这个行业，并在金光的照耀下，走上了广阔的康庄大道。