华中片区所包括湖北、湖南、河南、山西四省属于我国的中部地区，虽然经济发展程度属中等水平，但华中四省在烟、酒的生产和出版方面在全国均占有较为重要的地位，纸张消费市场的潜力较大。同时华中片区的地理位置较为重要，交通发达。特别是作为片区中心的华中重镇武汉素有“九省通衢”之称，铁路、公路、水路交通均较为发达，长江、汉水在此交汇，我国的主要铁路干线京广、京九线贯穿南北； 107、316、318三条国道和8条省干道也交织成以武汉为中心，辐射湖北及邻省的运输网络。
2000年，APP华中片区所辖的武汉和郑州两个内贸公司总销量为75032吨（含亚龙），总销售额4.9亿元（含亚龙）。2001年，在总部领导下，华中片区进一步加强了在市场开拓和营销管理上的工作，取得了较明显的成绩，年总销量近90500吨，总销售额达6.4亿多元。根据过去6个月的销售统计数据表明，今年铜版纸的销售将比去年基础上预计增长50-60%。

深耕细作 稳步推进

　　经过片区的营销管理会议讨论：稳定经销商队伍，调整经销商结构，同时致力于开发新客户，抢占铜版纸市场，迅速提高市场占有率，成为了开展营销工作的指导思路。按照这一思路，在每月的营销分析会议上，营销团队认真分析总结经验教训，共同探讨，研究适应市场的销售对策。在调整特约经销商结构的基础上，从2001年下半年开始，华中片区的金东业务部在工厂大力支持下，与经销商配合，有针对性的对紫兴、高唐等较强竞争对手的终端客户进行逐户排查，扫描市场空白点，发掘新的增长点，取得了一定的成绩。

　　 2002年年初，在总部和金东厂的倡导下，华中片区的金东业务部全面推行“深耕细作”，进行全面深入的市场扫描工作。在总经理的安排和带领下，产品经理与业务员深入市场调查，从特约经销商到终端用户，详细了解每位客户的用纸情况，搜集客户意见和建议，为公司取得了全面、详细的客户及市场资料，也为下一步WARROOM的资料输入工作作了良好的铺垫。

　　根据最新资料显示，目前金东纸在湖北省的市场占有率已达到70%。客户普遍反映，金东纸已可完全取代进口纸，成为最理想的纸种。

　　其它纸种的销售成绩也同样喜人。其中，宁波中华烟包在湖北省的占有率位居全国第一位。白卡的销量逐年稳步增涨，市场占有率已远远超过主要竞争对手红塔，应该说在与主要竞争对手红塔的战争中打了一个胜仗，成为客户心目中品牌的保证。大东的销售业绩也非常突出，2001年比2000年销量增长了549%，资金回笼率达到114%。

经营客户心

　　现今的市场，竞争的重点是服务，谁的服务最完善，谁就赢了一半的市场。公司始终以总裁提出的“经营客户心”为服务方针，紧密的团结每一位经销商，并为他们做到全面周到的服务。从客户一踏进公司大门就有专人负责接待工作，到授信、下订单、发货、催收货款，以及处理客诉。在遵守公司规定的前提下，以最大的热情去配合与满足客户提出的要求，为客户着想，解决客户的实际问题，使客户感受到我方的优质服务。如在解决湖南窜货问题时，因合理地处理好经销商擅自从异地进货、降价、搞乱市场的问题，从而使浏花金峰这一极为重要的特约经销商对公司的忠诚度大大的提升。

　　此外，公司还针对特约经销商操作不规范、市场价格混乱造成销量不稳定的实际情况，召开了经销商会议，让经销商明白，合理而有序的市场竞争，才能有稳定的利润，并对经销商架构进行了重新调整。与经销商通力合作，规范了市场，稳定了价格，使经销商的利益得到了保障，经销商网络日益健全与稳固，接单量也趋于稳定。

深度分销 抢占市场

　　目前，公司在新客户的开发工作上，采用对客户进行分类管理的方法，重点是针对一些管理客户群中的非交易客户进行定期或不定期的跟踪拜访。非交易客户中又以竞争对手的客户（如紫兴、大宇、高唐、晨鸣等）为开发重点。此外，还进一步加强对终端用户进行扫描的力度，在地县市场选择有实力的经销商进行培养，深度分销，作好销售服务工作，提高地县市场的品牌意识，从而完善销售结构，扩大市场份额。

　　其次，公司拟在地市建立地区级分销站点。目前，正着手在襄樊、宜昌寻找地区级经销商，并协助其设立分销网点和仓库，全面实施深度分销，深耕细作，使市场信息的反馈更加及时和准确，并进一步扩大金光产品在省内的辐射范围和强度。同时，地市两级分销网络的建立，也为用户节省了运输费用，使用户能够更方便快捷地使用金东的产品。

以人为本 加强管理

　　人才和企业凝聚力是一个公司生存和发展的基础。公司在努力提升销售业绩的同时，也没有忽视对人才的选择和培养。

　　公司在选拔新进人员时，要进行多方面和多次考察，以挑选最适合的人选加入公司。进入公司后，人事行政部立即组织培训、使新人能够尽快了解和熟悉公司的文化和环境，并尽快融入团队，和协地开展工作。为了能够培养出优秀的营销人员，使他们能独挡一面，公司开展了从专业知识、销售技巧到团队沟通等一系列的培训，以提高他们的业务水平，发挥他们的潜能。

　　为了使人才得到合理使用，采用定岗、定人、定责、定量的管理方式，使人力资源得到合理利用，并使绩效同奖金等效益挂钩，调动全体员工的工作积极性。在公司内部强调团队合作，力求部门协调。业务、财会、信用管制人事行政等部门均能相互配合，共同推进。

　　同时公司还通过开展一系列的活动，如2001年华中四省全体员工总结大会、评选“十佳优秀员”、开展“一讲三比”等，建立团结协作，努力工作的企业文化，使公司员工有了更强的责任感和敬业精神。

展望未来 任重而道远

　　过去的一年，华中片区的两家内贸公司在业务发展和内部管理方面都得到了一定的提高。但成绩永远只属于过去。2002年对湖北、郑州内贸公司来说，既是稳固销量的一年，更是突破销量的一年。根据年初的计划，2002年的销售工作重点是完善特约经销商队伍，理顺并协调二级分销商及终端用户的通道；在保持现有市场占有率的同时，挖掘、攻关尚存的市场空白点；以捆绑销售的方式适当扩大在中、低档铜版纸市场中的份额。提高终端用户的服务质量，同时在稳定和提升销量的同时，降低费用支出，提高货款回笼率，加大利润空间。相信，在金光充满希望的舞台上，在片区全体同仁的共同努力下，2002年华中片区将取得更好的成绩。